ディーラー管理の新しいディーラーの初期段階の3つの誤解

ディーラーの商売が始まったばかりの頃、一般的によく見られる状況は三少二小で、製品が少ない、顧客が少ない、メーカーの投入が少ない、会社ブランドの影響力が小さい、自分の実力が小さい。
企業の発展はボトルネックを一つ一つ突破してから実現されたものであり、これらの三少二小は往々にしてディーラーの発展の最初のボトルネックを構成し、必然的に何とか突破してこそ未来がある。しかし、一部のディーラーはこの最初のボトルネックに直面した時、認識上の誤りが現れ始め、多くの誤った思考パターンとやり方が現れ、この商売をすればするほど困難になる、では、初期段階では、いったいそれらの誤りが現れるのだろうか。

1.誤解一、協力条件を緩和する

新ディーラーは初期期には、オフライン顧客の数が少なく、より多くの顧客を開発し、獲得するため、あるいはオフライン顧客の管理経験が不足し、それによって多くの協力条件を緩和し、例えば決済延長、新商品敷設試験販売、他の顧客に出荷してはならない、より多くの返品を受けてはならないなど、このようにした表面的な収益はオフライン顧客を引き付けることができ、しかし、もたらした結果はさらに悪く、商人は常に利益の最大化を望んでおり、上家がどのような条件を提示しても、顧客は常により一層の優遇を望んでおり、そのためにディーラーに感謝することはなく、そのためにディーラーとの協力を確定することはありません。経験のあるディーラーはこの度を把握しており、多くの条件はほどほどにして、決して顧客を獲得するために、過度に条件を緩和することはありません。また、過度な緩和条件は、市場相場の破壊を招き、他の同業者からの苦情や嫉妬を引き起こし、同業者関係の悪化を招くこともあります。また、この規則が形成されると、すぐにオフラインのお客様に硬化され、これらの優遇条件はこれからずっと持っていなければならないので、あげなければなりません。今後キャンセルするのは難しいが、これらの過剰放出された優遇条件は、ディーラー自身の利益状況に影響を与え続けるだろう。

2.誤解二、メーカーの支持を待つ

多くの新ディーラーは自分の実力が限られているため、市場開発段階では力が及ばず、上流メーカーに希望を託し、自分がスタートしたばかりで、上流協力メーカーとして、自分を支持して、自分がこの段階を乗り越えるのを助けるべきだと思っている。そこで、新ディーラーはともすればメーカーに手を伸ばすのに費用がかかり、政策が必要で、支持が必要で、このように来てどのような結果になるのだろうか。メーカーはどれだけ支持してくれるかどころか、このディーラーに対する見方を持ち始めている。これはメーカーの視点から見ると、これはあくまでも新ディーラー新市場であり、今はまだ投入リターン率が見えにくく、このような自信のない市場にお金を使う必要がないため、メーカーは安全策を取っており、どれだけできるか、一般的には、先行き不透明な新市場にどれだけの資源を投入することはありません。メーカーもこれらの投入が肉まんになって犬を打つのを恐れて、行っても帰らない。実は、このメーカーの市場投入については、ディーラーたちは銀行の融資基準、つまり雪中に炭を送ることをしないで、花を添えることを急いでやることができる。

では、新しいディーラーはどうすればいいのでしょうか。最初の段階では、新しいディーラーは量でメーカーを誘致しようとすることはできず、将来の市場の将来性でメーカーを誘致することはできない。実は、この段階でメーカーを引き付けるには、「言うことを聞く」という2文字が頼りです。もちろん、良いことを言うと実行力が強いことであり、メーカーに対する指令に対して、ディーラーの実行力は一般的に比較的に悪く、これも大多数のメーカーが直面している普遍的な問題であり、管理の角度から言えば、メーカーはいくつかの正面の見本を必要として、言うことを聞く見本であり、新しいディーラーとして、完全にこの道を歩くことを考慮することができて、自分をメーカーから指揮された高度な配合型ディーラーと位置づけておくと、かえってメーカーの支持を得やすくなります。

3.誤解3、自分で顧客を開発する

新しいディーラーがスタートしたばかりの時、顧客の数は一般的に少なく、開発顧客はこの段階の主要な任務であり、多くのディーラーはこの顧客が自分で直接開発に行ったと思っている。そこで、ディーラーのオーナーたちは苦労をいとわずにオフラインの顧客を訪問し、大量の精力を費やしたが、新ディーラーの知名度が小さく、会社のブランドイメージも構築されていなかった。たとえオーナーが顧客のところに一人一人訪問してコミュニケーションを取っても、実際の効果は限られており、さらにビジネスが始まったばかりで、双方の間にはまだ信頼関係が形成されていない。この解釈とコミュニケーションのコストも高い。

実は、新しいディーラーは完全に別の道を歩むことを考慮することができて、取引先に取引先を開発させることで、集中力と資源であり、既存の取引先にサービスして、既存の取引先の認可と信頼を得て、更に既存の取引先に横方向の取引先の開発を委託する。結局、同級の顧客の間にはある程度の信頼度が存在しており、このような推薦はディーラーが自分で訪問するよりはるかによく、見慣れない感じを解消し、多くの疑問も少なくなった。つまり、既存の限られた資源を集中し、1、2つの点に集中的に加え、効果を出した後、限られた資源と精力をではなく、横方向に広げる工夫をするとともに、多くの新規顧客に直面し、小雨が降っても、成績を出すのは難しい。

以上の3つの誤解は、新ディーラーのオーナーがスタート初期に最も現れやすいものであり、早めに発見し、早めに調整すれば、無駄な投資や浪費を少なくすることができ、会社の発展を加速させることができる。